​如何做好數控機床的銷（xiāo）售工作？

一（yī）、國內數控機（jī）械區域開發實行承（chéng）包製、底（dǐ）價製

1、企業內部底（dǐ）價銷售：這（zhè）是（shì）不少數控機床企業采用的方式，公司根（gēn）據產品實際成本和合理生產（chǎn）利潤提（tí）供給代（dài）理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為（wéi）代理費返還乙（yǐ）方。代理商大多利用各種方（fāng）法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷（xiāo）售模式：數控機床企業對分支機構實行（háng）費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回（huí）款中提取，其特點是費用的使用完全由（yóu）分支機構支配，有助於（yú）提高分支機構的積極性，但容（róng）易引發業務（wù）員的短期行為。

二、分離的（de）銷售組織模式

1、總部（bù）職能與（yǔ）分（fèn）部和代（dài）理商職能脫節，缺乏專（zhuān）業支持：數控機（jī）床行（háng）業管理職能基本上都（dōu）在總部，而分部的管理職能非（fēi）常單一，往往一個地區隻有一個（gè）人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能（néng），在（zài）管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務（wù）員的（de）個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管（guǎn）理

1、專業銷售（shòu）特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

2、減少（shǎo）費用投入（rù）：利用個人關係開展推廣對（duì）國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是（shì）變動費用（yòng），包括提成、差價等，要到產品賣（mài）出去後才會產生，企業自然願意以此來調（diào）動業（yè）務員（yuán）的積極性（xìng）。

3、供（gòng）過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產（chǎn）品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利（lì）用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶（hù）采（cǎi）購辦事人員的人（rén）際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個（gè）人溝通技巧就成為舉足輕（qīng）重的因（yīn）素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於（yú）客戶采（cǎi）購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為的方式，從而（ér）也帶動企業以（yǐ）此為核心（xīn）來構建整套推廣體係，國內數控機床（chuáng）企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業（yè）也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

四、目標—結（jié）果的業務（wù）管理1、短期經營模式：麵臨（lín）巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思（sī）想，因（yīn）此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式（shì），諸如費用承包、第三方買斷等都是此（cǐ）種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員（yuán）和（hé）代理商的所有（yǒu）行為都圍繞這（zhè）個指標，隻要銷量能快速達到企（qǐ）業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品（pǐn）、市場秩序等則（zé）不在他們（men）的考慮範圍之內，終（zhōng）會給企業帶來傷害。

五、單兵（bīng）作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維（wéi）護（hù）等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在（zài）團隊管理上有一定的難（nán）度，同時在以目標-結果型導向的經營（yíng）模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏（fá）係統的推（tuī）廣模式：很多數控機床企業過於依（yī）賴業（yè）務員，認為推廣隻需（xū）要業務員的個人能力，不需要什（shí）麽複雜的推（tuī）廣方法，隻要能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員管理上（shàng）采取的是傳（chuán）統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務（wù）員的銷售技巧難以得到迅（xùn）速提升，銷（xiāo）售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有（yǒu）戰鬥力的銷售團隊，就必須建立（lì）一套（tào）係統（tǒng）的業務控製體製和（hé）培訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多（duō）數控（kòng）機床企業基於短期經營的思路，不願意投入過多的費用和精力來培養人才，擔心人才流失，隻願意用人（rén）而不願育人，所以隻能靠業務員個（gè）人來打天下了（le）。